Далее, актуальная мотивация для сотрудников салонов, где действует программа «Лизинг 0 %».
«Еще раз хочу обратить внимание всех менеджеров салона ХХХХХХХХ на особенности программы «лизинг 0 %» с ВЭБЛ. Данная информация поможет полностью понять механизм данной программы, а также позволит более четко и безошибочно проводить переговоры с клиентами, которые целенаправленно интересуются лизингом.
Соответственно прошу каждого из Вас найти время в своем расписании, чтобы ознакомится с данной информацией!»
1) Суть данной программы заключается в том, что лизинговая компания, которая приобретает автомобиль в салоне, получает от салона скидку, которая является нашим доходом. Данная скидка является возмещаемой, то есть часть этой скидки «берет» на себя импортер.
2) Скидка рассчитывается только от прайсовой стоимости автомобиля — это очень важно!!! У салона может существовать своя разветвленная система скидок (праздничные, скидки на автомобили предыдущего года, специальные акции и т. п.), которые не имеют отношения к скидкам для лизинговой компании. Таким образом, если клиенту в процессе переговоров была по какой-то причине предложена скидка, к примеру в 2 % от стоимости автомобиля в честь 23 февраля, то если он пожелает оформить машину в лизинг (при том, что по соглашению с импортером скидка для лизинговой компании на эту машину составляет 6 %) не получится лизинг 0 % от цены со скидкой (2%), так как скидка на скидку идти не может. В таких случаях важно объяснить клиенту, что суть программы лизинг 0 % состоит в том, что сумма всех лизинговых платежей будет равна прайсовой стоимости автомобиля в салоне, то есть торг «А можно для нас скидочку + эту машину в лизинг по программе 0 %» со стороны клиента не уместен!
3) Программа «лизинг 0 %» подразумевает то, что прайсовая стоимость автомобиля будет равна сумме всех лизинговых платежей по договору. Но это отнюдь не означает, что клиент ничего не переплачивает:
а) есть разовый сбор, который взимается с клиента единовременно при первом договоре лизинга. Он равен 1-1,5 % от стоимости автомобиля в салоне. Возможно предоставление скидки (но только на усмотрение нашего руководства)
Таким образом, номинальная переплата клиента будет составлять примерно 1-2 % от стоимости автомобиля.
Если не забывать о финансовых выгодах лизинга, а именно, экономия по налогу на прибыль за счет включения суммы платежей в себестоимость, налогу на имущество за счет ускоренной амортизации и возмещения НДС, то получается, что клиент не только не переплачивает ничего, но и фактически машину он получает дешевле, чем она стоит в салоне при том, что у него была длительная рассрочка оплаты ее стоимости во времени!
5) По всем автомобилям ХХХХХХ мы предлагаем следующие условия лизинга: 20-50 % аванс на выбор клиента, срок 15-36 месяцев, любая пропорция платежей. Выбор клиента абсолютно свободен, если его финансовые показатели отвечают нормативам нашей компании. Если нет, то в эти параметры мы можем вносить коррективы.
Обратите внимание, что программа «лизинг 0 %» всегда подразумевает индивидуальные параметры по каждому отдельно взятому автомобилю. На это надо ОСОБО обращать внимание клиентов. То есть если у Вас есть клиент, который серьезно интересуется лизингом, и Вы готовы по этому автомобилю дать скидку Х % и выше, то насчет условий следует говорить клиенту следующие: «На данный автомобиль возможен лизинг 0 %, точную величину аванса, срока договора и пропорцию платежей Вам смогут сообщить только в лизинговой компании, эти параметры рассчитываются индивидуально». Это позволит избежать недовольство клиента, который хочет, к примеру, RENAULT Клио 25 % аванс, 3 года, равными платежами и без удорожания, что мы, естественно, предложить не сможем (такие параметры не возможны, так как скидка по машине, к примеру, 6 %, а за 3 года при таких параметрах мы (ВЭБЛ) заплатим нашим кредиторам по % в 2 раза больше!!!)
