Специализация внутри отдела сбыта

Большинство торговых организаций подразделяется на четыре основных категории :
• Линейная;
• Линейно-функциональная;
• Функциональная;
• Горизонтальная.
В табл. 4-1 эти категории дополнены пояснениями о типичных ситуациях их использования, а также их важнейшие преимущества и недостатки.
С увеличением числа торговых представителей управление ими усложняется. Количество и сложность товаров и/или рынков компании также может потребовать ввести определенные организационные подразделения, если фирма хочет, чтобы ее продавцы работали эффективно. Пожалуй, наиболее распространенная система разделения сфер ответственности и линейной власти над продавцами — это организация по географическому принципу. В этом случае торговые представители группируются на основе территорий продаж. В подобной структуре за каждым из них закреплена определенная географическая зона, так называемая территория, на которой он должен осуществлять продажи. Разумное количество торговых представителей, обслуживающих смежные территории, получает общего руководителя по данному географическому ареалу, который подчиняется генеральному директору по продажам. Территориальные руководители по продажам обычно называются региональными или окружными менеджерами по продажам. Компании с большим штатом продавцов нередко имеют два или три уровня территориальных руководителей по продажам

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector