Фирма может извлечь немало преимуществ из территориальной специализации своей торговой организации

Фирма может извлечь немало преимуществ из территориальной специализации своей торговой организации. Так, эта структура обычно обеспечивает наилучший охват всего рынка, а также и лучший контроль над торговыми представителями и сбытом. Столкнувшись с конкуренцией на местном уровне, фирма сможет приспособиться к местным условиям, если в ней есть руководитель, отвечающий за ограниченный сегмент рынка. Региональное руководство также более свободно и оперативно в обслуживании клиентов и в решении их проблем.
Недостаток организации, построенной по географическому принципу, состоит в том, что обычно в ней отсутствует специализация маркетинговой деятельности. Так, каждый менеджер по продажам в регионе зачастую обязан заниматься рекламой, стимулированием сбыта и маркетинговыми исследованиями вдобавок к управлению торговыми представителями фирмы.
Тип продаваемого товара — другая распространенная основа разделения сфер ответственности и видов деятельности внутри отдела продаж. При этом используется организация службы продаж по принципу товарной специализации. Чаще всего она бывает одного из двух типов: товарно-операционная и товарно-функциональная организации.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector