Прогнозирование продаж — стратегическое и текущее планирование

Перед тем как браться за прогнозирование, компания должна определить маркетинговые цели и разработать стратегию — центральную часть маркетингового плана. Прогнозы продаж будут отличаться в зависимости от того, какова маркетинговая цель — сократить запасы продукции на складе, увеличить долю рынка компании путем агрессивной рекламы или что-то иное.
Как только прогноз продаж подготовлен, он становится ключевым фактором в любом виде текущего планирования в масштабах всей компании. Прогнозирование является базой обоснованного составления бюджета. Финансовое планирование для определения требуемого размера оборотного капитала, для эксплуатации завода и других целей основывается на ожидаемых объемах продаж. Календарное планирование использования всех производственных ресурсов и мощностей, таких, как потребность в рабочей силе и приобретение сырья, зависит от прогноза объемов продаж. Прогнозирование также играет значительную роль в планировании деятельности сбытового персонала. Оно помогает менеджерам по продажам определить бюджет отдела, а также влияет на квоты продаж и оплату труда торговых представителей.
Если был дан ошибочный прогноз, то планы, разработанные на его основе, будут также содержать ошибки. Например, если прогноз чересчур оптимистичен, организация может понести большие убытки, так как увеличение расходов будет основано на ожидаемом росте продаж, которого не произойдет. Если прогнозируемый объем продаж слишком маленький, то, возможно, компания не будет готова удовлетворить потребности рынка. Это означает, что компания упустит прибыль и уступит конкурентам большую долю рынка. Очевидно, что прогнозы продаж могут играть важную роль для успеха компании.
Объяснение основных понятий. Перед обсуждением методов прогнозирования необходимо дать определение и пояснить некоторые основные понятия из области прогнозирования объемов продаж. Поскольку понятия тесно связаны друг с другом и используются в деловой лексике в различных значениях, менеджеры могут неправильно их понять.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector