Фирма может извлечь немало преимуществ из территориальной специализации своей торговой организации. Так, эта структура обычно обеспечивает наилучший охват всего рынка, а также и лучший контроль над торговыми представителями и сбытом. Столкнувшись с конкуренцией на местном уровне, фирма сможет приспособиться к местным условиям, если в ней есть руководитель, отвечающий за ограниченный сегмент рынка. Региональное руководство также более свободно и оперативно в обслуживании клиентов и в решении их проблем.
Недостаток организации, построенной по географическому принципу, состоит в том, что обычно в ней отсутствует специализация маркетинговой деятельности. Так, каждый менеджер по продажам в регионе зачастую обязан заниматься рекламой, стимулированием сбыта и маркетинговыми исследованиями вдобавок к управлению торговыми представителями фирмы.
Тип продаваемого товара — другая распространенная основа разделения сфер ответственности и видов деятельности внутри отдела продаж. При этом используется организация службы продаж по принципу товарной специализации. Чаще всего она бывает одного из двух типов: товарно-операционная и товарно-функциональная организации.
