Отправной точкой любого анализа клиента является определение пользователей товара и выявление всех возможных их характеристик. Необходимо различать покупателя товара и фактического пользовате¬ля продукции. Рыночный потенциал основывается на человеке или фирме, для которых этот товар предназначен. Хотя многие женщины покупают рубашки для мужчин, рыночный потенциал мужских рубашек будет определяться количеством мужчин, носящих рубашки, а не количеством женщин-покупателей.
Являются ли пользователями конечные потребители, промышленные потребители или и те, и другие? Если это конечные потребители, то продавец, возможно, захочет классифицировать их далее по демографическим критериям: возраст, пол, семейное положение, местожительство, доход, род занятий, вероисповедание и уровень образования. Может также использоваться информация об образе жизни клиента. В случае продажи продукции предприятиям продавец должен собрать информацию о видах и количестве продукции, которую производит потенциальный покупатель и продает конечным пользователям. Менеджеры должны собрать информацию об именах и должностях лиц, ответственных за принятие решений о закупках, а также сведения о конкурентах компании. Большинство компаний собирают такие данные путем периодических контактов со своими клиентами или посредством проведения маркетинговых исследований.
При проведении анализа клиента также требуется определение причин покупки товара и изучение торговых обычаев клиентов. Большинство товаров приобретаются для удовлетворения какой-либо потребности. Понимание этих потребностей может улучшить точность оценок рыночного потенциала компании и прогноза продаж. Цены также играют большую роль в прогнозировании спроса. В любом случае осознание того, что цены играют большую роль в принятии решений о покупке, поможет компаниям делать точные прогнозы.
Метод выведения рыночного фактора для расчета размера потенциального рынка начинается с определения рыночного фактора. Рыночный фактор — это компонент или элемент рынка, который является причиной спроса на товар или услугу или иным образом связан со спросом.
Техника выделения рыночного фактора для определения рыночного потенциала и потенциального объема продаж имеет несколько преимуществ. Во-первых, у метода высокий уровень обоснованности. Метод основан, как правило, на некоторых надежных статистических данных, которые имеют относительно небольшую погрешность. Другие позитивные аспекты этой техники заключаются в ее простоте; метод требует небольшого статистического анализа и относительно недорог в использовании.
Следует отметить, что метод выведения рыночного фактора, как и другие методы оценки потенциалов, может применяться в качестве основы для прогнозирования сбыта. Для того чтобы спрогнозировать объем продаж, компания должна оценить, на какую долю потенциального объема продаж она может обоснованно рассчитывать в данном периоде.
