Оценка потенциального размера территорий. Как только компания определила общий потенциал продаж, менеджер по продажам, как правило, хочет узнать потенциальный объем продаж на различных территориях. Это позволяет менеджеру правильно проводить сбытовые мероприятия и оценивать относительную эффективность каждой территории. Для оценки потенциального объема сбыта на определенной территории, как правило, применяется какой-либо подходящий рыночный фактор или индекс, распределенный по этим территориям.
Рыночный индекс — это рыночный фактор, выраженный в процентах или в какой-либо другой количественной форме, соотносимый с некоторой базовой величиной. Рыночный индекс может быть основан на двух и более рыночных факторах. Например, индекс покупательской способности, разработанный журналом Sales&Marketing Management, основан на трех факторах — численности населения, фактическом доходе покупателя и объеме розничных продаж. Этот индекс, как многие другие публикуемые индексы, представляет информацию в разбивке по разным показателям: по регионам страны, по штатам, по городам и по округам. Этот индекс предназначен в основном для помощи руководителям при эффективном распределении различных видов деятельности по географическим территориям продаж среди территорий.
Компании могут также привлекать экспертов для получения необходимых данных. Большое количество компаний, предоставляющих коммерческую информацию и проводящих маркетинговые исследования, обеспечивают предприятия необходимыми сведениями, которые могут помочь при прогнозировании.
