Основным принципом работы с поставщиком является постоянное присутствие менеджера ВЭБЛ в салоне. Это достигается путем постоянных визитов в салон.
Крайне желательно знать по имени всех менеджеров (дни рождения), а так же руководства салона. Частота посещений салона определяется руководителем подразделения ВЭБЛ совместно с менеджером, который курирует салон. В связи с общепринятой практикой компании (а это полностью согласуется с нашей стратегией и основными задачами) необходимо чаще посещать салоны, которые торгуют автомобилями иностранного производства.
Если нет возможности посетить салон по каким-либо причинам в течение продолжительного промежутка времени, то обязательно поддерживать связь по телефону и электронной почте, интересуясь, были ли клиенты, заинтересованные в лизинге, какие расчеты можно сделать для клиентов салонов, какую информацию о наших программах в частности или о лизинге, в общем, необходимо выслать поставщику.
Если салон новый и сделок с ним еще не было, то, при обращении своего постоянного клиента напрямую ко мне с просьбой предоставить в лизинг ту или иную марку автомобиля, «направить» клиента на новый салон, совершив тем самым первую сделку. Может это и менее удобно для менеджера, так как необходима проверка салона сотрудником УСБ, согласование купли-продажи, прочие согласования, по сравнению с приобретением в уже давно работающем салоне, но однажды потратив на время и силы, это даст очень хорошие результаты в дальнейшем.
Мотивация: а) если постоянный клиент решил взять машину, он ее возьмет в любом случае; б) постоянные клиенты доверяют мнению лизинговой компании насчет поставщика; в) положительное решение по такому клиенту практически гарантировано, рассмотрение заявки занимает меньше времени. Следовательно, у нового поставщика сложится стойкое позитивное впечатление от первой сделки, когда все было оплачено быстро, без задержек и проблем. Данное впечатление расположит салон к сотрудничеству, и от него будет идти отдача.
Так как продукты компании постоянно модифицируются, необходимо периодически (примерно 1 раз в месяц) проводить тренинги по лизингу для сотрудников отдела продаж (и других желающих). Необходимо договариваться, чтобы на них присутствовали все сотрудники поставщика, связанные с продажами. Причем самый первый тренинг содержит информацию о лизинге как экономической и бухгалтерской категории, налоговую информацию + специфика работы с данным конкретным салоном; все последующие – только о специфике работы, изменениях продуктов. В качестве пособия для сотрудников поставщиков можно использовать выдержки из тренинга для региональных подразделений — там очень хорошо изложена информация.
В работе с поставщиком необходима максимальная честность и открытость: необходимо объективно и честно озвучивать примерные сроки протекания сделки, сроки оплаты с нашей стороны. Если велись переговоры по какому-либо клиенту, и он решил отказаться от приобретения машины или остановил свой выбор на другой марке, необходимо незамедлительно известить об этом поставщика, обязательно упомянув, что «это был свободный выбор клиента, на который мы не смогли повлиять, хотя пытались».
Если по каким-либо вопросам с поставщиком есть разногласия, то необходимо всегда вежливо, но твердо и аргументировано отстаивать интересы компании, если задержка (или какая-либо ошибка) не с нашей стороны. Если проблема с нашей стороны, то необходимо извинится от имени компании и себя лично.
Что касается заключения агентских договоров с менеджерами салона. Это очень «щекотливый» и индивидуальный вопрос. Можно разбить на 3 группы:
- Заключение агентского с руководителем салона (отдела продаж, зам. директора и пр.). Плюсы: Лояльность к ВЭБЛ будет политикой руководства салона, многие вопросы по бронированию автомобилей, срокам оплаты и пр. будет намного легче решать. Минусы: если руководство не будет делить выплаты с менеджерами, то они так и останутся немотивированными, при том, что все-таки они в первую очередь общаются с клиентами.
- Заключение агентского с наиболее активным менеджером салона (руководство салона не одобряет такой вариант в принципе, но о наличии договора не знают): Плюсы: основной поток клиентов будет идти к нам. Минус: риски, связанные с тем, что может узнать руководство салона, что приведет к конфликтной ситуации.
- Заключение агентского с наиболее активным менеджером салона (руководство салона одобряет такой вариант в принципе или ему вообще все равно): идеальный вариант, когда салон будет отлично работать.
На практике необходимо подходить к заключению агентского договора только проанализировав ситуацию в салоне (отнесение к одной из 3-х групп) и взвесив возможные риски и выгоду.
