Все торговые представители в группе А подчиняются непосредственно менеджеру по продажам товарной группы

Все торговые представители в группе А подчиняются непосредственно менеджеру по продажам товарной группы А, который, в свою очередь, подотчетен генеральному директору по продажам. Три менеджера по продажам товаров являются руководителями строго линейного типа; их не консультируют менеджеры функциональных подразделений.
Товарно-операционная специализация чаще всего используется, если компания продает:
• множество сложных технических товаров, как, например, в сфере электроники;
• тысячи товаров — например, компания является оптовым продавцом электронных устройств;
• очень разнородные, не связанные друг с другом товары — так, компания, торгующая резиной, может использовать три подразделения торговых представителей, чтобы продавать: покрышки для грузовиков и легковых машин, резиновую обувь и промышленные резиновые товары вроде приводных ремней, втулок и изоляционных материалов.
Основное преимущество этой формы организации состоит в том, что продавцы могут уделять особое внимание каждой товарной линии. К тому же каждая линия получает больше внимания руководства, поскольку каждый руководитель отвечает лишь за конкретную группу товаров.
Возможно, самый главный минус такой схемы — дублирование обращений. Это значит, что подчас одного и того же покупателя посещает более одного торгового представителя компании. Мало того, что эта практика связана с лишними расходами, она может спровоцировать у покупателей враждебное отношение к фирме. Кроме того, товарно-операционная специализация имеет тот же недостаток, что и специализация по географическому принципу, а именно: у менеджеров по продажам товаров нет консультантов по рекламе, стимулировании сбыта или других специализированных видах маркетинговой деятельности.
Организация — это структура разных видов деятельности, в которых задействована группа людей. Цель — так упорядочить эту деятельность, чтобы люди, занятые ею, совместно работали лучше, чем по отдельности. Организационная структура торгового персонала оказывает значительное влияние на реализацию стратегий компании.
Основными характеристиками хорошей организации являются:
1 организационная структура, которая отражает маркетинговую ориентацию;
2 организация, которая создана вокруг функциональных процессов, а не вокруг людей, занятых этой деятельностью;
3 ясно сформулированная ответственность и достаточные полномочия, предоставленные в соответствии с этой мерой ответственности;
4 разумный объем контроля со стороны руководства;
5 стабильность в сочетании с гибкостью;
6 сбалансированные и скоординированные трудовые процессы как внутри отдела продаж, так и между ним и немаркетинговыми отделами.

Читать также:  Анализ показателей деятельности конкурентов
Оцените статью
Информационный блог
Добавить комментарий