Клиент для нашей Компании — юридическое или физическое лицо (предприниматель), которое хочет приобрести автомобиль. Клиентом может стать практически любая организация.
Необходимо сделать соответствующий список тех, кому целесообразно предлагать наши услуги. Список может быть более или менее длинным:
- Торговые предприятия;
- Любые другие коммерческие организации;
- прочее.
Теперь этот общий список мы должны превратить в конкретный, т.е. мы должны составить список с названиями фирм, причем с указанием контактных телефонов, почтового адреса, e-mail и по возможности — даже контактных лиц.
Откуда можно получить информацию о клиентах?
Вариантов множество:
- Интернет (поисковые системы и собственные сайты);
- Справочники (Желтые страницы и пр.);
- Готовые базы данных (если есть);
- Личные знакомства;
- Рекомендации знакомых;
- Реклама в СМИ (газетах, журналах, ТВ, радио, общественном транспорте и пр.);
- Профильные выставки;
- Уличные вывески, рекламные стенды;
- Упаковки товаров и продуктов, пакеты с рекламой;
- Собственный автотранспорт фирмы с её рекламой и контактными данными;
- Ресурс специалиста департамента экономической безопасности.
База по прямому поиску клиентов должна состоять не менее чем из 150-200 реально работающих компаний. Перечень компаний , входящих в базу данных потенциальных клиентов, необходимо обновлять и пополнять постоянно — когда определенная часть его окажется обработанной, она должна быть заменена координатами других потенциальных клиентов (список сделан в электронном виде).
В зависимости от того, в какой степени каждый из потенциальных лизингополучателей интересен нам, всех их можно поделить на три группы: первая (А) — «крупный», вторая (В) — «средний» и третья (С) — «мелкий». Первая группа — это гиганты: таких организаций очень немного — и это самая платежеспособная категория потенциальных лизингополучателей, для которых лизинг выгоден в принципе. Последняя — наоборот, наименее богата, лизинг не несет им налоговых преимуществ, таких клиентов значительно больше. И, наконец, «золотая середина» — как правило, наиболее многочисленная группа клиентов, для них лизинг все же более выгоден, чем другие формы финансирования.
Безусловным плюсом крупных клиентов является то, что один такой клиент способен приобрести в лизинг дорогую иномарку, либо несколько авто. Вместе с тем и повышенный риск сделки. Кроме того, такие клиенты в большинстве случаев долго «зреют», переговоры с ними могут длиться месяцами. Да и внимания они требуют очень много. А главное, нет ни малейшей уверенности — не «сорвётся» ли он.
С мелкими и средними в этом смысле намного спокойнее и стабильнее: внимания они к себе требуют намного меньше. Кроме того, такие клиенты могут «подняться» и таким образом перейти в высшую группу. Недостаток у них, пожалуй, только один: в настоящий момент времени они работают в «серую» и в «черную».