Все торговые представители в группе А подчиняются непосредственно менеджеру по продажам товарной группы

Все торговые представители в группе А подчиняются непосредственно менеджеру по продажам товарной группы А, который, в свою очередь, подотчетен генеральному директору по продажам. Три менеджера по продажам товаров являются руководителями строго линейного типа; их не консультируют менеджеры функциональных подразделений. Товарно-операционная специализация чаще всего используется, если компания продает: • множество сложных технических товаров, как, например, в … Читать далее

Метод исследования намерений покупателя для определения потенциалов заключается в проведении опросов потенциальных потребителей с тем, чтобы выяснить, станут ли они приобретать товар или услугу по данной цене

Метод исследования намерений покупателя для определения потенциалов заключается в проведении опросов потенциальных потребителей с тем, чтобы выяснить, станут ли они приобретать товар или услугу по данной цене. Главное преимущество исследований покупательских намерений состоит в том, что этот метод основан на информации, полученной непосредственно от людей, которые являются конечными потребителями товара или услуги. Серьезными недостатками метода … Читать далее

Специализация внутри отдела сбыта

Большинство торговых организаций подразделяется на четыре основных категории : • Линейная; • Линейно-функциональная; • Функциональная; • Горизонтальная. В табл. 4-1 эти категории дополнены пояснениями о типичных ситуациях их использования, а также их важнейшие преимущества и недостатки. С увеличением числа торговых представителей управление ими усложняется. Количество и сложность товаров и/или рынков компании также может потребовать ввести … Читать далее

Анализ основных конкурентов

Исследование фирм-конкурентов, как правило, производится или в целом по отрасли, или по отдельным сегментам рынка. Рассмотрим подробнее каждый элемент цепочки исследования. Определение существующих и потенциальных конкурентов. Выявление действующих и потенциальных конкурентов производится обычно на основе одного из двух подходов:  первый связан с оценкой потребностей, удовлетворяемых на рынке основными конкурирующими фирмами;  второй ориентируется на … Читать далее

Фирма может извлечь немало преимуществ из территориальной специализации своей торговой организации

Фирма может извлечь немало преимуществ из территориальной специализации своей торговой организации. Так, эта структура обычно обеспечивает наилучший охват всего рынка, а также и лучший контроль над торговыми представителями и сбытом. Столкнувшись с конкуренцией на местном уровне, фирма сможет приспособиться к местным условиям, если в ней есть руководитель, отвечающий за ограниченный сегмент рынка. Региональное руководство также … Читать далее

Термины цели и задачи, стратегии и тактические приемы становятся более осмысленными, когда они рассматриваются во взаимосвязях

Термины цели и задачи, стратегии и тактические приемы становятся более осмысленными, когда они рассматриваются во взаимосвязях. Компании сначала ставят перед собой цели и задачи, а затем разрабатывают стратегии, или планы действий, которые позволяют эти задачи решить. Такие стратегии могут включать в себя выход на новые рынки или более интенсивный охват уже имеющихся рынков. Осуществление стратегий … Читать далее

Некоторые из стратегических тенденций, возникших в прошлое десятилетие, продолжают оказывать значительное воздействие и на нынешние стратегии продаж

Некоторые из стратегических тенденций, возникших в прошлое десятилетие, продолжают оказывать значительное воздействие и на нынешние стратегии продаж. В их число входят продажа через Интернет, стратегии множественных продаж и стратегии множественных отношений: 1. Продажа через Интернет. В последние несколько лет торговые организации тратили время и деньги, пытаясь понять, как интегрировать Интернет в свои процессы продаж. Многие … Читать далее

Анализ показателей деятельности конкурентов

Анализ показателей деятельности конкурентов может быть осуществлен на основе «характеристики фирмы» или «конкурентного досье» для каждого конкурента, являющегося необходимым элементом банка данных маркетинговой. Конечно, не все факторы на рынке могут быть всесторонне проанализированы. Особые в связи с коммерческой тайной трудности представляет структура затрат и издержек конкурента. В этой области могут быть получены следующие приблизительные данные: … Читать далее

Тест-маркетинг включает внедрение и продвижение нового товара на рынке, схожем с другими рынками компании

Пробные рынки. Тест-маркетинг включает внедрение и продвижение нового товара на рынке, схожем с другими рынками компании. Спрос на товар на пробном рынке будет использован для прогнозирования объема продаж товара на других рынках. Хотя тест-маркетинг отнимает много времени и средств, это, возможно, наиболее точный метод оценки потенциального объема продаж некоторых товаров. Причина в том, что на … Читать далее

Шаг второй: установление контактного лица, принимающее решение в каждой компании ( Генеральный (финансовый, коммерческий) директор, главный бухгалтер), указанной в базе потенциальных клиентов — ответственный менеджер по лизингу.

     Как должен осуществляться выбор клиентов для обеспечения постоянного потока? После того, как предварительная база потенциальных клиентов составлена ,  переносим его в свой «календарь обзвона». Каждый менеджер осуществляет не менее 3-х звонков в день по клиентам из трех разных категорий.        Цель звонка на этом этапе — узнать ФИО лица, которое принимает решение в компании … Читать далее